【原创】渠道基础管理篇之二：政策管理 - 通信人家园

渠道政策主要有对用户的优惠促销、补贴，对渠道商的佣金、激励、渠道补贴、考核，以及应对市场竞争的特殊政策，如产品排它性销售、渠道排它性合作等。

佣金政策管理一直是让运营商十分头疼的问题，它非常重要，一方面关系到渠道合作商的切身利益，是渠道合作商关注的焦点，另一方面则是运营商业务发展的风向标，传达了运营商进军市场的意图。

但由于历史发展的原因，运营商以地市分公司为中心的业务发展模式，造成了佣金政策制定、执行起源于地市分公司，等到省级公司来规范管理的时候，发现各类政策五花八门，梳理起来十分艰难；再到集团公司试图制定统一管理规则时，就更加困难。

佣金分类已基本规范。3G业务发展以前，各家运营商基本把佣金分为业务发展佣金、用户维系佣金、服务佣金三大类。在3G业务竞争过程中，运营商又先后调整为基础佣金、达量激励和渠道补贴三大类，另外中国移动为加强对优质渠道合作商的管控和激励，还设立了“酬金池”制度。

佣金标准随着业务发展重心动态调整，与用户质量、渠道合作商考核等指标相关联并逐渐细化，且总体上有逐步集约的趋势。

如中国移动在2015年年初，统一对渠道合作商支付老用户升4G的佣金标准为：换卡佣金10-20元+套餐增值佣金，其中换卡佣金在次月支付，套餐增值佣金为套餐增值部分的0.5-1.0倍，分业务办理后第3、第6月两次支付。2016年年初调整为：如换卡当月用户未成为4G用户，则佣金为5元；如换卡当月用户成为4G用户，则佣金为15元。通过不同佣金标准，鼓励渠道合作商主动引导用户成为真正的4G用户。

原因之一是结算规则复杂、结算周期较长。运营商对不同种类的佣金设定了不同的结算规则，不仅出账、列账、计算等规则不一样，佣金计算标准更复杂；为保证用户发展质量，运营商往往根据用户在网时长，采用分期支付佣金的规则，以往最长的分期甚至达到两年。而站在渠道合作商的角度，当然是希望当期发展当期受益，时间一长，渠道合作商根本不知道用户是否在网，也记不清哪个号码是在哪个月发展的，所以基本无法和运营商对账，必然产生抱怨。

原因之二是结算还做不到完全透明。主要表现在达量激励和渠道补贴以手工计算为主，受人为因素影响，且达量激励和渠道补贴往往是一商一案，达量激励标准经常随市场发展情况灵活变化，造成渠道补贴审核实施比较费时费力，容易让渠道合作商产生误解。目前运营商正努力让佣金全部进系统，解决结算不透明问题。

原因之三是结算流程较长、速度较慢。佣金结算先由省公司（或市分公司）关联渠道合作商信息、业务发展数据、用户计费数据、佣金结算标准等信息数据，完成佣金出账，再经市分公司（或县分公司）确认、渠道合作商确认，产生结算单，再走从市分公司到省公司（或县分公司到市分公司）的层层审批，正常一次佣金结算需要经历两轮至少两级分公司确认，十天半个月能完成已算是比较理想的状况，如果这中间稍有差错，就会出现结算滞后数月的情况。

如对退出合作商的佣金支付问题，常用的按月支付方式，会给双方带来较多麻烦，显得不太合理；那么，能否与合作商协商，改为按较长周期（比如半年或一年）累计支付的方式，而这一规则修改之后，对应的佣金结算规则也要做相应调整。

激励佣金管理的难点在于设定激励标准。运营商都已把对渠道合作商的激励纳入佣金范围，但具体激励的对象、方式不尽相同，激励标准设定上的差别更大。

对渠道合作商的激励主要有业务发展激励、考评激励、合作期限激励等，其中业务发展激励的方式最灵活，激励规则和标准经常随市场竞争、业务发展情况而变化，可以激励渠道合作商的业务发展量，也可以激励其业务发展质量，还可以激励其指定终端的销售量。目前，业界对于是否应该集约设定统一的激励标准，存在较大争议。

有的运营商的激励佣金中，还包含对销售员的激励，对销售员发展业务和销售终端分别设定激励标准，但要实现规范管理，还有较大难度。

渠道补贴管理的难点也在于集约设定统一的补贴标准。运营商已把渠道补贴纳入佣金范围，主要分为门店装修补贴、门店租金补贴、硬件配置补贴、系统配置补贴等几类。对渠道补贴的规则和标准，如补贴条件、支付标准、关联考核的内容及标准等，应通过集约管理逐步细化。

佣金效能分析尚处于初级阶段。通过对各类佣金的投入/产出分析，有效降低成本。分渠道的佣金效能分析，可用于指导调整渠道合作策略，更加明确渠道拓展方向；分产品的佣金效能分析，最终成为制定佣金标准的依据，更好地发挥佣金对业务发展的引导作用。

（1）集约主要佣金标准；（2）简化佣金结算规则，加快佣金结算。（3）规范激励佣金和渠道补贴。（4）加强佣金效能分析。