HW销售案例 第二篇：SBS2500成功进驻F省电信[原创]

悟道者

自第一个案例：《专业销售技巧的成功应用》贴出后，版主和一些网友希望再提供一些销售案例。本人最近整理了一些过去的陈年案例，陆续提供给大家。
    比案例本身更有价值的是它的思路。

                  SBS2500成功进驻F省电信


案例：
    自SBS622在F电信特别是F州电信局规模应用以来，SBS2500高端产品在F电信又获得突破。7月29日F州M县SBS2500项目落单，其中SBS2500自愈环空过F东街市中心，在F市东街电信大楼上下504个2M。此项目的结束为下半年F电信两个C3扩容项目奠定了良好的基础，向SBS在F电信树立第二品牌迈出了坚实的一步。项目在整个进行过程中，可谓一波三折、步履行维艰。
一、        竞争格局及技术应答
    在项目规划初期，NOKIA凭借在省局移动方面良好的客户关系介入项目规划，并通过F市委的政府关系下压到F局，其技术建议书直接递交给F局局长。后在方案评审中，在局长默许下被F局中层和省局建设副处长(传输)否决。
    在《技术规范书》发放前，M县及L市SDH2500项目局方决定HW和L公司竞争。但在发标时，W单位通过省局建设处长参与进来，考虑到建设处长对我司GSM项目力度大，办事处项目组曾一度对W单位感到非常棘手。从客户关系上讲，L公司在F电信根深蒂固，从上层到中层都比我司强；W单位通过F邮电一厂做代理，高层关系也比我司强；W单位通过F邮电一厂做代理，高层以关系也比我司硬朗。从技术及品牌上讲，我司强过W单位，但我司F网上设备有些问题，使我司技术优势并不明显。从一开始，F局长就表示，两个项目都给我司的可能性不大。现两个项目变成由三家厂商竞争，项目进程渐渐趋于复杂化。
    在技术应答期间，我司相关人员主要工作花在F局现有网络的维护上，因为W单位在F局网上无SDH设备，只要我司设备不出大问题，相对W单位而言，我司还是有很大技术优势的。通过F用服人员对网上设备的精心维护以及公司行销部专家的现场技术应签，局方人员认可了SBS的技术特点，HW排名第二。另外，W单位推出的SDH2500设备在有些方面还是能得到局方认同的如：能提供(4×STM－1光支路接口)。

二、商务报价及商务谈判
    根据L公司M16－1在F省的最低成交折扣价及本次技术应答的目录价，在传输策划部及办事处的指导下，我司以低于L公司10%给出了最终报价。后事事实证明我司报价策划完全正确，M县报价我司比L公司低约9万美元，L市报价我司比朗低7万美元。W单位L市报价于我司与L公司之间，M县级报价比L公司还高气(M县SBS2500用于扩展的2M框太多)。根据三家厂商的技术及商务排名，在7月初的局务会议上答成一致：M县给HW，L市给L公司。至此两项目归属大局已定。
     项目去向定后，局方又采取议标方式谈商务。局方要求L公司将L市项目降价到HW报价水平，否则将项目去向重新考虑。L公司于是赠送一台SDH155M仪表计4万美元，另加四个国外培训名额计3.6万美元。同时局方在M县项目上要求我司承认与L公司的技术差距与配置的差异性(L公司比我司多配10块63×2M支路保护板计4万美元)，要求我司赠送WS网管(网上已有PC网管)、一台SDH155M仪表、十名国内培训名额，另外再降价50万人民币。经过多番交涉，我司考虑到L公司的支路保护板原因同意降价3－0万并赠送十名培训名额，局方不满意，谈判陷入僵持状态。
    项目经过分析，考虑到F局一贯的工作作风，局务会议定下的项目去向一般更改的可能性不大。最后请办事处领导同局方进行协调，局长原则同意我司M县商务情况，但表示具体细节需了解后再说。
    在这关键时刻，我司最担心的事发生了，F市网上设备出了问题，每天局传输中心打来的电话令我司人员心惊肉跳。局方一面要求我司对网上设备进行整改；一面中止了M县项目商务谈判。办事处对以上情况做出了快速反应，一面申请公司技术力量进行网上整改，消除局方顾虑，一面对局方各相关人员进行了适当安抚。
   在我司技术人员进行网上整改的同时，M县商务谈判继续进行。经过两个关天的交涉，M县局方坚持要我司另赠送一台仪表用于以后开局及网络维护用。否则将拉L公司来降价，然后将L公司与我司的最终商务、设备配置差异、各优惠赠送条件以及近期网上设备故障呈F局长定夺，让局领导来承担设备的定货及设备风险。另外M县局由于上街新机房建设未完工，故并不急于定货，局方有着足够的时间同我司进行商务周旋。
    如果M县局真的撒手不管，由市局局长来决策，那么将使局长处于非常尴尬的境地，问题将越变越复杂，并会影响下一单SBS622(约50套)项目的操作。我司权衡再三，最后不得不再降价20万，由局方自行购买SDH155M测试仪表，并在商务条款中明确指出以后验收及维护仪表由局方提供，同时请局方出于维护考虑增购5%备板备件。供货期由我司定为两个月。
    至此，M县及L市SDH2500设备定货结束，M县定单由HW公司获得，计7XX万人民币(含代理费)，工程规模为X套SBS2500及XX套SBS622。L市项目为L公司所得，计59万美元(含代理)，工程规模为8套M16－1，其中包括壹台安立SDH155M测试仪及四名国外培训指标。两荐工程的安装调测皆由局方负责。

三、经验教训
    1、维护及建设两手都要抓、两手都要硬
在有我司设备运行的SDH网上，设备运行的可靠性是技术推广最有效的手段。特别是在与L公司竞争时，我司网上设备运行的可靠性是商务成败的关键。网上设备运行稳定可尽可能缩小SBS与L公司设备的技术差距，并能最大限度的拉大与其它厂家的性能价格比。特别是在省会城市，网上设备维护的成攻与否直接影响我司产品的规模状况。
    2、技术方案引导的正确性是设备运特稳定与否的前提
公司产品灵活的组网能力固然优越，但且网越复杂的网可靠性越差。一个有着较强商务竞争力的复杂组网方式开局固然不成问题，但往往为以后设备的运行埋下了隐患。特别是在有着重大影响的地区，在局方规划初期，在强调SBS灵活网能力的同时，要尽可能各稳定可靠的组网方式及配置方案引导。例如：较大网络使用WS网管、减少有业务互通的相切及相交环、减少环带链、减少支路带子环以及关键板位热备份等。
    3、商务谈判中构建维护费用向用户的转移
在商务谈判中尽可能加大局方备板备件的定购,师资地我司备件库向局方转移；引导局方采购测试　表或通过赠送仪表变向降,为减轻我司用中心的仪表短缺压力；在重大局和故障多发局加大SBS产品的培训额度，在局方维护人员中形成HW派，与L公司或其它派抗衡，增加局主内部SBS产品的影响力。
    4、针对L公司的技术引导及商务报价作方案
对于SDH2500上下业务较少的项目，引导局方尽可能上下业务小于252×2M固然重要，但对于上下504×2M也并不可怕，必须引导局方预留SDH2500支路空槽位以备2M扩容。如此SBS2500需两个扩展框时，M16－1也需一个扩展框。在不同的地区L公司的商务报价还是有章可依的。特别是在其成熟地区，地区L公司的商务报价还是有章可依的。特别是在其成熟地区，各项目报价折扣不会相差太多，我司可根据其目录价及折扣推出其最终报价，并给出符合局方心理的我司报价。但L公司通过赠送仪表及国外考查名额进行变相降价的手段，我司要有充分的思想准备，不然商务谈判会陷入很被动的境地。
    对于局方采用投标方式淘汰厂家，同时采用议标方式谈商务的定货手法，我司可采取什么有效办法来保持合理利润？

案例点评：
1、项目启动前与设计院在方案上就参与引导；
2、维护及建设两手都要抓、两手都要硬；
3、技术方案引导的正确性是设备运行稳定与否的前提；
4、商务谈判中构建维护费用向用户的转移；
5、充分分析对手的报价；
6、技术和商务要为下一单做铺垫。