做市场的有心人--我的经历

ran2ner

    从事大客户工作已将近4个年头，以客户经理的身份走访了不少大客户，从刚开始鼓起勇气上门却被误以为是卖保险的让大客户单位门房挡住不准进入，到后来受到大客户单位工作人员的欢迎，其中的酸甜苦辣自是不必言表。实践证明，走访客户不仅仅只是上门服务、听取客户真实意见和建议、开展新业务的宣传的好机会，同时也是锻炼客户经理全面素质的时候，作为一名称职的客户经理，就必须努力提高自己的攻关、营销、业务技能以及沟通协调的能力，善于察言观色，做市场的有心人，练就一双火眼金睛，在与客户打交道的过程中捕捉商机。

    走访就涉及到与客户单位的各种人打交道，就我个人而言，我总是努力营造一种轻松自然随和的交往氛围，真诚地对待客户单位的联系人、领导人以及各方面具体办事人员，首先赢得他们对我个人的认可，才是我更深一层进入客户单位的前提。在实际操作中，针对不同性格及岗位的人采取不同的风格与之交往才能左右逢源，同时也努力提高自身素质，做到陪领导人物坐得稳，陪技术人员谈得拢，陪办公室人员聊得开，从开始混个面熟，到渐渐地熟悉起来，说不定还会交上一两个好朋友，把握良好的心态，做好大客户工作这项高层次的交际攻关工作。

    在走访中，总是会例行的相联系人询问电信通信服务方面的问题，力争全面了解客户的通信需求，这时客户也许会有一些满意或不满意的回答。满意在那里，我会做到心中有数，不满意在那里，就要更深一步的调查。是通信需求增长了，而现在使用的业务种类或数量不能满足需要，还是没有能及时地解决客户在使用业务过程遇见的问题。这是就要安抚客户不满的情绪，了解客户真正的需求，把握客户内心细微的动向，往往能捕捉到一些商机。例如：有一次，在与一个客户联系人的交谈中，对方时不时就感叹单位费用卡得越来越死，工作越来越不好做了，我也表示了认同。突然对方冒出一句：“你们电信局每月收我们那么多！”我笑道：“好象你们单位一直都有这么多呀。”“哎，今非昔比了，马上要压缩开支，老总老盯着电话费，说有一种象手机号码一样的办公电话费用比你们的便宜，你能不能帮我们也装一部，马上就要费用分摊到科室了”，听到此言，我心里暗暗一惊，他说的是移动办公电话，虽然费用并不会更便宜，我也不可能帮他装，但客户已经知道这种方式，只不过还不够了解，如果不解决好，客户就会有流失的可能，况且这个客户办公室繁多，总月费用都在万元左右。我马上意识到，随着客户单位费用的化整为零，如果不做好绝大多数人的工作，这块费用有可能不知不觉地被移动办公电话蚕食若干。依据我的调查情况，在大客户部的分析策划下，我们向该单位赠送IP电话机，将所有办公电话都纳入所签订的营销互利协议中。

    上客户单位时，我的包里总是装有一整套的业务宣传资料及办理单式，以便随时可以宣传新业务，办理已有的业务。每一种新业务的出现，我总是力争早接触并积极实践使用，这样就可以随时随地地做好新业务的讲解员、演示者。这样客户就能够从自己的实际操作中感受到新业务的魅力，掌握了方法，就更有使用的热情，我们又适时推出小范围的新业务试用，从而牢牢把握客户心理，推展业务发展空间。一次上门走访时，大客户单位办公室人员正在发牢骚，网页打开太慢。这个单位机构大，而且人员构成较为年轻，上网便是家常便饭，年轻人更好交流，我与他们接触一向轻松随意，就调侃地说：“还在拨号呀，太落伍了吧，赶紧用宽带！”他们笑道：“瞧瞧，又开始推销了！”“哪里，我是替你们不能忍受，太慢了”说着，他们也不上网了，几个年轻人开始讨论起网络来，由于我平时对网络方面很感兴趣，所以参与交流没有一点障碍，还可以适时地向电信的互联星空、网际快车上引导，并承诺可以使用一个星期，经过一段时间的市场酝酿，先是办公宽带网建成，接着又给宿舍区做了两栋楼的宽带业务。

    每次到客户单位走访，我总要去一下主管通信科室，如：电脑科或是机房。一天，到一家公司走访，在小交换机机房的值班室，看见了移动公司的业务宣传一次性纸杯，通过与值班人员交谈间接得知，移动公司近期频繁来访。该客户是我们下一阶段准备收编小交的对象，而且他们还有数据业务的需求。信息迅速反馈到分公司，通过多方努力，我们先于移动公司一部与该单位签下了数字2M的协议，随后又紧接着着手收编的工作。
  
    在走访中作为一个走访的有心人，时时处处都注意发现和捕捉商机，把握市场动态的例子还有很多，每一个客户经理就如同一部高速运转、灵敏先进的雷达一样，时时刻刻以无所不在的触角探测市场潮汐。随着市场竞争的日益残酷，对客户经理的综合素质要求更高，必须不断的学习业务知识，提高业务技能，增强与人交流沟通的能力，胆大心细，泼辣干练，做市场的有心人，练就一双“火眼金睛”，在市场的大潮中锻炼自己，在中国电信的团队里实现自身价值。可以骄傲的说，客户经理是我人生经历中浓墨重彩的一笔，我因此而显得格外的自信，因为我知道，在付出了许多的努力接受诸多的锻炼后，如果我成为了一名真正合格称职的客户经理，那么还有什么不敢去做的工作，客户经理这个岗位教会了我许多：忍耐、坚毅、细致、勤奋、合作、……..