中国小灵通在3G时代的运营策略 [转帖]

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随着世界范围内固定语音市场的下滑，电信运营商在寻找新的增长点的问题上作了很多探索，对于中国电信和中国网通来讲，小灵通无疑是绝好的增长点。自1999年开始在浙江余杭建设小灵通网络的尝试开始，小灵通已经走过了五年的历程，用户数量增长情况如下图所示。到2004年底，PHS网已经发展超过C网成为全国第二大移动通信网络。可以说，小灵通在中国的发展创造了通信领域的一个奇迹。

蓬勃的现状迷茫的未来

随着2004年底小灵通用户数达到6522.1 万户，小灵通的发展呈现出一派欣欣向荣的景象：小灵通增值业务开始兴起；设备厂商支持充分，产业链逐步完善；全国互联互通基本完成，小灵通功能得到极大增强。但是，小灵通也面临多方面的发展压力：

用户数量的增长减缓

小灵通用户数虽然已经超过了C网接近7000万，但是其发展速度已经大幅度减缓。2004年10月底，中国电信的高层曾表示，其第三季度平均每月新增122.2 万小灵通用户，远低于上半年的181.7 万户，增长速度猛降了32%以上。用户数量增长速度的猛降一方面说明了小灵通市场的接近饱和，另一方面也对运营商提出了提升客户价值的要求。

ARPU值开始下降

由于市场接近饱和、移动市场价格竞争激烈以及3G发牌影响等诸多方面的原因，导致小灵通的ARPU值在不断下降。中国电信2004年比2003年每位用户的平均营收(A RPU 值)同比下降了10%，由去年的人均45元-50元下降至40元-45元。如何提升ARPU值，成为小灵通运营商面对的一个最现实的问题。

价格优势逐渐丧失

小灵通进入电信市场，被认为是对中国移动通信原有价格体系的最大冲击。为了抵御来自小灵通对低端移动市场的蚕食，中国移动和中国联通大幅度调低了移动通信的资费，并设计了类型丰富的资费政策来满足不同客户的需求，很大程度上瓦解了小灵通低资费的竞争优势。

SP支持不足

与中国移动和中国联通近万家的SP相比，几百家小灵通的SP显得势单力薄，甚至其中只有几十家拥有自主品牌，这对小灵通增值业务的发展也会有一定影响。

网络质量欠佳

网络质量一直是小灵通的弱点和投诉的焦点，因网络质量问题离网的小灵通用户比例高达20%左右。

3G施压

3G作为新一代的移动通信系统，在理论上其运营的成本会更低，实现的功能和提供的服务会丰富得多，同时在中国通信市场，将会给固定运营商发放3G经营牌照，诸多的因素导致3G成为小灵通的最大威胁之一。

投资分流的压力

作为固网运营商近几年的投资热点，小灵通占据了固网运营商投资的重要部分。而随着3G发牌的临近，3G也将成为目前固网运营商在3G时代的投资重点，单纯从小灵通发展的角度来看，可能会因为3G对资金的分流而产生资金不足等压力。

业务发展的压力

3G时代手机将会在流媒体等方面提供给消费者更为质优价廉的服务，同时随着电信业的业务发展趋势，语音业务将会退到一个次要的地位，在这种环境下，以低价的语音业务为卖点的小灵通该如何发展自己的业务，就成为一个关系到总体发展方向的问题。

频谱分配的压力

由于占用了3G的部分频率(1900 MHZ 至1920 MHZ ) ，小灵通在频谱占用方面也存在着变数。在公开的讨论中，有两种解决方案：一是小灵通改换其他频段，另一种是将3G频段中划出一部分给小灵通使用。无论最终如何解决，在现阶段都会对小灵通的发展产生一定的压力。

3G时代，重新认识小灵通

认清3G以及小灵通的本质和市场

首先，我们应该认清3G的性质。作为2G手机的升级产品，3G手机具有更高的频谱效率、更大的漫游性、更低的成本和更高的通信质量等特征，目的是为了满足人们大范围内的移动通信需求，特别是在大容量及时数据传输方面具有更为卓越的品质，其面对的市场基本等同于原有的2G市场。

同时我们也要对小灵通的本质有科学的认识。在中国，信息产业部对小灵通的定位是“固定电话的延伸和补充”，也就是说，它所面对的消费群体应该是原来固定电话的使用者，如果要对这个定义进行延伸就是中低端、小区域的移动通信用户，这是其基本的定位所在。从发展的角度来看，某些媒体对小灵通的定位诸如“中低端用户提供话音服务的过渡性产品”是欠科学的。

认清小灵通的固有优势———绿色环保

小灵通除了价格低廉的优点以外，还有一些其他移动通信工具不能比拟的优点，虽然一直有所宣传，但是市场对其还不够关注，那就是小灵通的绿色环保特性。从功率上来说，普通小灵通的发射功率为10毫瓦，这个功率仅为电视遥控器的1/2，手机的1/200，因此在有些特殊场所，小灵通是唯一被允许使用的移动通信工具。这一点，将随着人们对自身健康的关注程度提高而更具说服力。

3G时代的小灵通发展策略

继续网络优化

在过去的几年里，小灵通投诉占据了固网运营商投诉的最主要的位置，其中以掉话和接通方面的投诉为最。为了扭转这种局面还需不断提高网络性能，加强网络优化，减少信号盲区。同时，目前小灵通的网络带宽等特性也是可以提高的地方，日本PHS运营商最近宣布将推出一项新的数据服务，把最大吞吐量由目前的128 Kbps 提高到1 Mbps 左右就是明证。3G时代，小灵通网络只有达到充分优化，才能增强特定用户的忠诚度和满意度，从而保持这个特定的用户群体。

深入进行市场细分

其他通信产品发展的经验表明，技术不能直接导致市场的成功，只有符合市场需要的定位才能赢得用户。在3G主导的时代，要想获得长足的发展，小灵通必须找准定位，和3G区别开来。小灵通与3G手机相比，有三个明显的特点：第一，辐射低；第二，低带宽；第三，低价位。这三个特点，特别是辐射低的特点将会在未来很长一段时间内成为小灵通的卖点之一，运营商应该通过深入挖掘小灵通的这些特点进行市场的进一步细分，如下表所示：

市场细分对小灵通来说，关系到现有客户的保留和未来客户的争取问题，值得运营商深入研究发掘。

提升终端能力

终端是连接用户和运营商的通道，对于终端的控制，应该成为运营商发展小灵通过程中需要加强的部分，对于发展小灵通来说主要有：

第一，推动小灵通的机卡分离。小灵通要推广增值服务，机卡分离是一个关键，机卡分离有利于催生小灵通的增值业务，同时使PIM智能卡商加入到产业链中来，小灵通可以更轻易地实现更多的增值业务。中国网通和中国电信已经制定了相应的计划在2005年推出小灵通机卡分离的业务。

第二，定制小灵通手机，增强对终端的控制能力。运营商定制手机已经成为世界范围内的一种趋势，运营商加强对终端的控制能力，能够更为方便地提供各种个性化的业务。在小灵通的进一步发展中，运营商必将加强这方面的管理。事实上，目前的小灵通手机功能已经越来越丰富，早已超脱了先前简单的语音通信工具的模式。一些厂商相继推出了支持移动QQ短信、带摄像头等各种特征的小灵通手机终端。

第三，小灵通双模手机。国内目前比较常见的双模手机是中国联通的“世界风”双模手机。目前UT斯达康已经研发出 PHS / GSM 的双模手机并已供货越南，国内的小灵通双模手机预计也会随着3G的出现而出现。

小灵通和3G是两种不同的东西，虽然二者同属于个人移动通信服务产品，但是覆盖范围、辐射功率等一系列差异决定了它们会服务于不同的对象。只要找准自己的特点所在，深入细分市场，小灵通就会有继续存在下去的意义，并随着时代的发展而发展，在通信产业发展中占据一席之地。(转自通信产业报)