【转】中国电信划小承包进一步承压的几点忧虑

mipha

转自：付老师讲竞聘

今天，我在知识星球上回答电信一位同学关于划小承包问题时，感觉到有些忧虑。这位同学的担心是中国电信现在要求每个员工都必须划小承包，对每个员工的心理是个折磨。
实际上，不仅仅如此。

我们说，无论中国电信的划小承包，还是中国移动的网格，都是销售能力提升的一种方法或策略、或战术，而不是战略。因此，其对于短期内提升销售业绩肯定是有作用的，但是其无法对公司的长期发展起决定性作用。
我们经常说，不要用战术上的勤奋掩盖战略的懒惰或失败。
就是如此。

因此，网格化或划小承包，是销售能力提升的方法，既然是方法，那么就有管用的时候和不管用的时候。当竞争对手没有采用网格的时候，你中国电信采用了划小承包，那么肯定有较大的业绩提升左右，如2010-2016年的甘肃电信。
就是这个道理。

但是，一旦竞争对手全部COPY，而且做的比你还好、还狠的时候，你之前的领先策略就开始失效，因此我们说划小承包就是一种运营策略，而且竞争对手很容易抄袭的策略。而且竞争对手一旦采用，所有电信运营商又一次进入更加凶恶的红海竞争。
这个地方，希望大家去阅读一下迈克尔波特的战略和运营效益比较的内容，其谈到：战略和运营区别是非常大的，但是大家很容易把运营效益作为战略考虑。战略必须具有独特、且极具价值的定位，而运营效益是在运营中采用一些较好的方法短期内提高业绩的方法。一旦竞争对手采用或抄袭，那么竞争会更加剧烈。
诚不我欺也。

如果如这位同学说的那样，中国电信进一步对基层员工进行划小承包的承压，笔者认为这或可能是负面的运营策略：
1、不是每个基层员工都有销售能力，卖东西这个事情心理负担是很大的，这点我相信所有人都有这个体会，很多人脸皮很薄的。
2、之前已经给七大姑八大姨都推荐过中国电信的卡号、宽带或其他产品，周围的关系资源已经用完、已经枯竭。下一代还没有成长起来，想割韭菜，但是没有韭菜啦。
3、网格、划小承包是个组织行为，而不是个人行为。因此，有些地方的网格只有2-3个人，笔者认为这是不恰当的。组织和个人行为之间具有明显的分割线以及形态，如果划小承包到每个人，实际上和之前的农村分田到户是一样的，必然存在非常明显的问题。
4、划小承包、网格化实际上存在着红利驱动、改革驱动模式，最好的驱动方式是红利驱动，即三方共赢，而现在已经是KPI驱动，实际上是三方共输的模式。

最后，笔者不是反对网格化、划小承包，我们说他们是销售能力提升的新模式。营销是建立企业和客户之间的长久关系，而销售是将产品或服务转化为资金的过程，既然销售是这么样的，那么必然可以考虑各种各样的模式，如划小承包，如代理，如合作厅等等，无可厚非。

反过来，划小承包或网格化，毕竟是销售能力提高的方式，当你的客户市场已经充分饱和、竞争已经非常充分、产品没有新意的时候，划小承包或网格化的效果就基本消失啦，这个时候投入的成本往往是沉没成本，边际效益会很差的。
我们建议，还是把更多的精力放到差异化服务、新型供给提升等方面，或更有效果。