虚拟运营商坎坷十年 竟还有一线生机

无名小足

回到十年之前，2013年1月，为了鼓励、支持和引导民间资本进一步进入电信业，工信部公布了《移动通信转售业务试点方案》征求意见稿，4个月后，《移动通信转售试点方案》正式发布，由此拉开了我国移动通信转售业务的帷幕。到了2013年底，工信部发放了我国首批虚拟运营商牌照，包括天音通信、浙江连连科技、乐语等在内的11家企业获得牌照。

虚拟运营商出现后，迅速掀起了热潮，各家纷纷开出高薪从三大运营商挖人，比如原中国联通销售部总经理周友盟加入爱施德、原中国联通研究院院长刘诚明跳槽至国美、原中国电信旗下终端公司总经理助理何宁加入乐语等等，引得整个通信行业“人心思动”。

但初期阶段的热情消散后，虚拟运营商们发现，现实真的很残酷。

大部分虚拟运营商走的都是渠道代理的传统模式，也就是说，相当于“批发商”，从基础运营商那里批发来语音、流量资源，然后再卖给最终消费者，从而赚取中间的“差价”。但“不幸”的是，就在虚拟运营商开始大规模放号之时，我国大力开展“提速降费”工程，三家基础电信运营商不断降低语音、短信尤其是流量的资费。虚拟运营商拿到的折扣价甚至比基础运营商的实际资费要贵，出现“批零倒挂”的状况。

虽然后来工信部调整了政策，明确要求基础运营商给虚拟运营商的批发价格应低于同类业务平均单价，且须联动调整。但随着这些年我国通信资费整体大幅降低，流量“白菜价”现象日益普遍，加之基础电信运营商在品牌、渠道、服务等全方位领先优势，虚拟运营商仅靠低价已无法打动普通用户。

与此同时，互联网卡兴起、实名制合规要求日益严格，也给虚拟运营商带来更大挑战，给行业秩序带来一定影响。

还是用数字来说话，2022年6月，我国的移动转售在网用户规模达8007万户，较2021年底减少1011万户。计算下来，虚拟运营商的在网用户规模只占全国移动用户4.6%左右。相比之下，西欧和北美的虚拟运营商用户规模占比都超过20%。这显示出我国虚拟运营商行业处于低增长阶段，落后于全球平均水平。

同时需要指出的是，在8007万用户中，其中的出账用户只有3675万户，只占整体用户的46%，也就是说，一大半用户都是没有贡献收入、没有产生账单的。

更需要关注的是，目前国内移动用户市场已接近饱和，相比2021年，2022年全年移动用户净增规模已出现明显下降。三家基础运营商的竞争更加激烈，加之中国广电的入局，虚拟运营商处境更加严峻，它们普遍缺乏融合业务的捆绑优势和渠道把控优势。

找不到新的增长空间，虚拟运营商肯定会死路一条。所幸，现在还有一线生机，就看虚拟运营商们是否能把握住。

这“一线生机”在于物联网市场。

2022年，国内通信行业一大亮点在于“物超人”现象加剧，物联网终端连接规模超过移动用户规模，并且不断拉大差距。相比已经见顶的移动用户市场，物联网市场规模是广阔的，极具潜力的。

工信部已经打开了虚拟运营商进入物联网市场的“大门”，就在今年1月，工信部发布了《关于和优友互联合作开展移动物联网业务转售的批复》，正式启动了移动物联网业务转售试点工作。

实际上，除了优友互联，还有多家虚拟运营商虽然没有批复，但是已经在物联网领域进行了探索，涉及共享经济、车联网、共享单车、智能制造等领域。

一方面，物联网能够带来广阔的增量市场，虚拟运营商能够吃到“蛋糕”的机会增加。另一方面，相比在移动用户市场，虚拟运营商在物联网领域进行创新的条件更加有利。所以，物联网成为虚拟运营商新出路，已经成为业界共识。

但是，这仅仅是理论上。虚拟运营商想要在新赛道上奔跑，面前的挑战也是巨大的，尤其是在信息安全方面。

相比移动电话卡，物联网卡安全管理难度更高，更容易引发物联网卡涉诈涉案等安全问题。对于虚拟运营商而言，这是首先要解决的问题，必须加大投入和能力建设，全面提升物联网卡安全管理能力，否则一切都是“镜中花水中月”。

走过坎坷的十年，希望国内虚拟运营商在下一个十年会有好的命运。