中国移动：政企体系的四道难关，关关难过！

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流芸 吕富刚 运营商的战略之道

这几天，我们先后看到中国移动、中国联通的半年业绩报，总体上看是不错的，毕竟是在存量经营、存量缩量模式下。

中国移动，2025年上半年的政企业务收入增长已经下滑到+5.6%，而2023年1-6月份的收入增幅是14.6%，2024年1-6月份的收入增幅是7.3%。

目前看，中国移动的政企体系已经进入低速度增长区域。

会不会更低，或许大概率。

我们预测中国移动的政企体系收入增幅或将进入3.5%-4.5%区域范围内，这或是一个正常的阈值。

但是，收入增幅不是最重要的，最重要的是四道难关！

第一关，需求关！
第二关，研发关。
第三关，交付关。
第四关，欠费关。

对于公司的任何一个产品而言，我们希望是大规模、标准化、通用化、可复制的模式，例如智能手机。但是对于政企体系而言，基本上谈不上标准化、通用化的产品，所面对的是一个个定制化、个性化的项目。

对于项目、方案而言，第一关当然是需求关。

千万不要认为你的客户在和你沟通的时候，他知道自己要什么，想得到什么，这是一个错误的认识。你的客户实际上在和你沟通的过程，才逐步建立其自己的产品认识和项目范畴。

没有项目SPEC，更没有产品SPEC。

因此，需求是一股一股冒出来的，而不是提前给你准备好的。

最惨的是项目验收的时候，用户还在提出修改意见，你说面对这样的用户，你咋办？

无能为力！

对于中国移动而言，地市公司、省公司是客户关系的管理方，但却不失产品研发方，项目研发或产品研发是专业公司，但更可能是专业公司背后的第三方支撑公司。

因为PPP，因为首付资金不多。

因为项目延迟，因为需求不断更迭。

因此，第三方公司往往开始的时候积极配合，但是一拖再拖以后就处于敷衍了事的状态，这样的状态你指望拿出什么样的项目成果出来！

最惨的是项目交付的时候，第三方项目组已经解散了！

第三关是交付关。

交付关很难过，因为这个节点是甲方爸爸、中国移动和第三方开发商坐在一起角力的时候。

各怀鬼胎，或许过了。

但是，各想各的事或许是真实的。

甲方爸爸会一股脑提出一堆问题，目的就是不付款，这是最核心的目的。中国移动各级公司夹在中间，即不能得罪甲方爸爸，也不敢过分得罪第三方，毕竟还需要依靠第三方继续修改完善。

而第三方是最窝囊的，没办法，工期已经一拖再拖，项目款项也是迟迟不到位，项目组人员意见很大。
求爷爷告奶奶，交付终于交付出去了。

但是，钱啥时候回款，却成了谜一般的难题，一年两年还是三年，不知道，只能把这个问题交给命运。

总体看来，第四关最难。

所以啊，DICT项目市场是一个烂泥潭，跳进去想干干净净的出来，那绝对是天方夜谭，灰头土脸是正常态。

从标准化产品到个性化的项目，实际上是一种利润指标的倒退。

如果公司想非常规式发展，那么一定不可以进入DICT市场，因为DICT项目就是一副慢性毒药，慢慢吸光你的人力资源和财务现金流。

但是，我们不是说政企市场不可进。

标准化的算力+云+大模型，或许就是一个标准化、通用化、可复制的产品模式，而不是项目模式，这或许就是中国移动的第二个曲线。

我们从来不认为DICT是中国移动的第二曲线。