[原创]应对竞争对手工作的难点和重点

cjcricky

应对竞争对手工作的难点和重点

市场的态势
五月市场争夺的硝烟又起，电信在结束了对政府部门的侵蚀之后，又暗度陈仓，悄悄地向我公司的核心腹地、维系多年的教育系统潜伏，将手伸向教育机关，试图策反这我公司多年的“老朋友”。面对这种咄咄逼人的抢夺态势，一线人员积极应对，积极走访各镇街道教办和学校，稳定客户思想，扰乱电信的策反节奏。

工作的难点
当前竞争形势日益剧烈，面对目前严峻的形势公司出台了相应的优惠方案来保有集团客户。从客户经理近期走访集团客户收集到的竞争方案来看，竞争对手提供给集团客户的优惠幅度非常大，能够及时的吸引住客户的眼球。竞争对手提供了大幅度的优惠增加了我司集团方面保有的难度。例如：目前竞争对手提供给教育系统的优惠方案：预存话费送等额话费并赠送手机，而且竞争对手的方案非常灵活在套餐选择方面非常多，针对个人客户可以提供一站式的服务“手机+固定电话+宽带”而我司提供的预存话费送话费对客户的吸引力度不够，无法让客户眼前一亮。“一元购机”的优惠方案效应非常好，但却名额有限，只有集团联系人与关键人能够享受此优惠。虽然我们在集团联系人关键人这方面已经出台了有力度的政策来应对，但在绝大部分普通客户中却得不到有效的响应。

工作的重点
1、加强一线人员对所有集团的日常关怀走访，向集团成员推荐我司的预存话费方案和1元购机方案，提高我司的成员捆绑率。

2、广告宣传----组织一线人员到ABC类集团和乡镇单位进行促销，推广我司品牌，宣传优惠，巩固消费者对我司品牌的认知度和认可度。

3、成立竞争对手信息收集团队，加强对对手相关信息的收集，并进行分析，做到知己知彼，百战百胜。

4、加快对非我司实体集团的收编工作，进一步壮大我司的客户规模，从而达到对竞争对手的排挤。

5、加强全业务的推广力度，特别是综合V网业务，打造移动自己的一站式服务 “固话+手机电话”。

[ 本帖最后由 网通屁屁 于 2010-6-2 21:09 编辑 ]