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近几天圈内又是风起云涌，各类消息满天飞，联通不玩终端的消息不绝于耳，源于联通内部下发的一则关于存费送机的文件。个人觉得，联通不玩终端纯属误读，但最近联通如何玩终端确实没有好的模式和定论，再加上土豪动拿出号称1000亿补贴其所谓的战略机，所以圈内不淡定了，纷纷传出各类传闻，在此关键时期，作为圈外人的我给联通提几点愚见，作为优化建议，请各位大神勿喷。 一、要不要玩终端？这个问题在3G时代末期已有定论，不玩终端只有死路一条！回想一下即可，幸亏全网通救了另外两家。现在好像又要回到当年TD开始逐步发力的那个点了，土豪死命补贴，电联处于利润压力，大力推全网通，但在补贴和成本上捉襟见肘，终端商虽不愿弃全网通，无奈各类原材料涨价！渠道商虽想卖全网通，无奈房租、水电、人员工资全线涨价！所以这时谁能拉他们一把、谁让他们能赚更多的钱，他们自然会倒向谁！前几天看了一片文章，城区销售均价已向1500-2000进发，更多注重品牌和配置；农村销售均价也有提升，也开始关注配置，因为只有配置高才能将APP玩的溜！在全民升4G的关键时期，不玩终端、特别是排名靠后的运营商不玩，其后果可想而知！ 二、怎么玩终端？联通的王董事长其实早就给出了指导意见，松耦合、薄补贴！但好像下面在执行和理解上有多种解释，这里个人也稍作解读，欢迎讨论。 （一）松耦合。许多联通内部领导可能如下思索，从字面理解，就是少捆绑，少交叉；从产品上理解，就是无合约，无束缚；从终端理解，就是弱关联、减补贴。在这种理解下，做了许多决策。近期的2I2C面对的年轻、低端、互联网触点群体，冰激凌超出流量限速不限量的模式，面向的高端、商务人群均体现了这个方向，而且表现不错。 这里我增加一点个人认知，“松”这个字要准确理解，是与之前比要“松一些”，而不是“去”、而不是“关”，而不是“形而上”！同时也要注意，在3G合约前，大规模单卡发展，同样也是存在诸多问题的；不交叉、不捆绑在本身资源少的情况下，不能聚合资源，发展难度更加大！举例来讲，通过存费送费，将用户预存款分月以延长用户在网时间的做法，对于提升用户质量，提高公司收入和利润是有效的；整合宽带+电视+移动业务的“智慧沃家”在保有用户、拉动发展上是有效的，从近期电信79、移动78等一系列融合产品的推出上，即可看出其有效性！而联通却一直没有动静，甚至还有声音说智慧沃家过于繁琐，导致用户不容易接受，在这个三家充分竞争的时代，切不可轻易否定自己的成功办法，而被对手学走，更要及时关注对手做法，适时跟进！ 有一个事情，不知道大家感觉到没有，联通一直没有解决好终端如何与其业务结合的问题，终端销售与业务发展形成了事实的相对割裂态势，这在讲求跟机销售、卡槽争夺的情况下，会步步力不从心。有人说，通过低端大流量卡争夺，可这种低端势必酬金不高；有人说购机送费继续执行，结果内部有人说，赠款太多，收益太低；有人说学习移动增加终端酬金或流量分成啊，可是在CB集中支撑的体系下，系统的支撑往往反馈遥遥无期！说不行的人总是很多理由，可就是没有说怎么做更好。 （二）薄补贴。一是与之前比，一定要减少补贴，特别是硬性的成本补贴。二是单位用户的补贴要降，即花在平均一个用户上的硬补贴要降。三是这个补贴指的是财务记列模式下的补贴，不是普遍理解意义上的补贴（以上是个人理解，欢迎讨论指正）。现在联通内部，好像谈存费送机色变，存费送机与重补贴划等号，对此我曾经深入了解了联通的存费送机财务记列模式，公允价值法。举例来讲，如果一部终端结算价格1000元，通过公允，大约有30%一次性记列终端补贴，剩余的70%通过套餐值与对应的合约期（一般24个月）进行公允，不再记列主营收入。这是在全额补贴的模式下计算的，补贴额度约300元，如果终端价格再高，则当期补贴持续增高。对于上述算法，可以看出如果用户中途离网，联通损失较大，所以重要的是要做全额存费送机或用户质押费用超过终端款，这样可以保障收益一定大于损失。但同时又有另一个事情被忽略了，即财务的记列模式，假如做一种模式，不再是全额补贴，继续按照1000元的终端举例，联通公司收取299元的购机差价款，根据财务记列模式，这些费用将进入营业外其他业务-手机销售收入，成本虽然记列了300，但手机销售侧增加了299的收入，对公司整体是299的利润，这一个成本、一个收入，是否起到了对冲效果？虽然是收支两条线，这种模式下却相当于减少了当期成本投入，记列成本、但多了其他业务收入、多了整体利润！剩下的就是增加条件，减小用户离网损失。 第三方合作模式探讨。现在电信许多地方引入了第三方保险担保，也有引入第三方资金平台的，采取合作模式。第三方对用户评估，发放手机，每月用户缴纳费用后，联通公司向第三方按照一定比例结算，用户离网，停止结算，第三方追缴。这样可以最大限度的减少联通的成本压力，通过分成模式实施，近期一直没有看到联通的动作，尚不知内部如何看法。 学习移动搞电子券。听联通内部的朋友说，他们研究电子券好几年了，一直没有有效推出，主要集中在两个问题上，一是成本到底记作什么？同时如果一次性记列成本，按照移动那样的模式，又成了重补贴了，呵呵。二是到底电子券能干什么？内部争论也比较多。总之还是推不动，天晓得财务、市场、支付公司到底如何想的，耗着吧。 购机送费、购机送业务加大力度，按照之前的增值税规定，自有渠道销售的终端再送费用，将记列终端补贴成本，联通一直未在自有渠道实施，但电信、移动却一直在搞，不知道为什么，也不知道联通的集团到底如何推动，能从根上解决？这次的发文也明确了要全面转向购机套餐打折，但近期还是有问题，如果解决不了，估计各地也麻烦。 从近期趋势看，2G网络退网已成定局，2G/3G转4G必然要加快，如何换、怎么换，任务艰巨、难度巨大！但有一点需要明晰，那就是没有资源，不能整合资源实施，必然空谈误商！如果再伤了终端厂商、中间商、渠道商的心，后果会更严重！期望作为集中运营的联通集团尽快拿出好的解决方案，给产业链信心。 三、还有几个事情提个人建议，姑且讨论，请大咖们勿喷。 （一）关于近期其内部提出的渠道效能问题。个人对这种提法非常赞同，只是建议细化一下50%-100%占收比低效能渠道的对待问题。这种计算模式下，略失偏颇。举例，一个渠道月支出成本300，带来收入1000元，就是高效渠道；而另一个渠道月支出5000元，带来收入10000元，就是低效渠道；这样看是不是有些问题呢？而明显后一个渠道给联通带来的收益更好、更要抓住，当然最好能降降比例，但往往会是大渠道更有谈判砝码。建议具体问题具体分析，切勿一刀切，直接给人家冠上低效的帽子。再有一个就是切勿又和当年清理低效渠道一样，干死很多末梢，白白送与其他运营商，然后再搞渠道回归，劳民伤财、害人害己。 （二）关于产品区隔问题。集团客户的专属产品和公众客户的产品、2I2C的专属产品和公客产品区隔问题，现在看公客产品成了最贵的，集客可以更优惠、还能打折；2I2C可以更实惠，这可让公客的渠道如何是好？随着最小单元以及CEO模式的实施，他们将对自己的收入负责，发展势必去找最优惠产品，2I2C他们没有权限，估计集客找个权限还是可以的，这样公客等着受伤吧，随之而来的会产生一系列问题，建议关注。 （三）关于督察机制。历史原因，联通的运营模式与其他两家不同，集中一体化运营！这个模式下需要联通集团总部高效、高速运转，但有一个大家知道的原因，造成现在很多人不敢干活，不是他们不愿干、不是他们没有能力干，而是干活后的风险更大，现在需要一种模式推动他们干，建议是否可参照警察的督察机制、或是政府的反渎职机制，建立一个督促机制，每月收集各省公司迫切解决的几个合理问题，挂牌解决，督促各个部门解决各省最为迫切的问题，未在时限内解决或者提不出解决办法的问责。从而推动一些部门、一些能人干活，也给他们干活的尚方宝剑，减小风险。（这条纯属个人臆断，有则改之，无则笑看吧）。 近期脑袋混乱，不是很条理，罗哩罗嗦说了这么多，请联通的朋友们少喷，多多讨论，也请其他大咖们批评指正。
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发表于 2017-3-5 21:55:46
