分析：腾讯云0.01 元投标厦门政务不明智在什么地方？

小西

作为有多年投标经验的人，我觉得这个标的结果就是多输，属于腾讯云瞎搞一气残害百姓。来，和大家一起仔细看看这个案子。按照惯例，以下把招标方称为甲方，投标方（五家公司）称为乙方。

首先，看看投标企业列表

去投标第一件事就是了解竞争对手，不同的竞争对手有不同的打法。

除了腾讯云之外，没有别的互联网厂商（为什么没有阿里云，这是个有趣的点），入围的是移动联通电信三家，加一家没那么有名气的“厦门纵横”。

福建的地方保护主义比较厉害。最近的政府的例子不敢说，说久远的企业的例子：全国中移动的BOSS（核心的业务运营支撑系统系统）按照不同的省来招开发商，以前福建移动BOSS系统开发商是新大陆公司。很多BOSS开发商（如亚信，邦讯等）都有多个省的生意，但新大陆只有一个福建省的生意，相当耐人寻味。一言蔽之，福建本地政务系统，外省企业中标的机会不大。
福建移动是省公司，厦门电信是市公司，这两家都是福建本省企业。腾讯云和联通云数据不知道用什么法人去投，估计不是福建本地公司。厦门纵横这种本地企业看网站就知道没什么技术实力，这有可能是陪标的，也有可能是黑马，甚至特别黑。
有的答案觉得厦门纵横才是幕后黑手，这个我不同意。原因有两点：第一如果是厦门纵横的单子，入围投标的技术实力不强的本地企业应该不会只有1家，而是会有2-4家，这样中起来才不突兀，也容易控标。第二看报价，一般厦门纵横这种中小企业会比移动这种大国企业报价会低一截，这就转到了第二个分析点：投标价格。

其次，看看投标价格（事后诸葛亮）

去投标第二件事就是准备报价，一般要做三件事：

a.估算自己成本
b.猜对手价格
c.打探客户项目预算

如果这三点有一点没做到，去投标就是在买彩票碰大运。这三点哪家做得越好，赢面就越大，特别是后两点就是考验销售能力的三味真火。如果连预算都打探不到，基本不用投了。如果不熟悉主力对手，猜不到对方策略，要赢也难。我认识厉害的销售可以算到对方采用不同策略的价格，误差在5%以内，运气好的时候甚至让对方以为自己公司出了内鬼（当然安排内鬼也是一个手段，嘿嘿嘿）。

厦门纵横和联通云数据价格都在300万左右，易证得这两家就是来打酱油的，属于要凑够五家投标商而已。福建移动贴着270万来报，厦门电信报170万，结合“福建项目本地企业优先”的经验来看，这两家都是真想赢单的（至于为什么尾数都是70万，可能是巧合，也可能有故事）。我猜项目预算可能大约就是270万左右，福建移动贴着预算报，厦门电信冲低价，不料还中途杀出一个遁地小企鹅。

至于腾讯云报一分钱的思路很可能是冲超低价来赢单，或者至少打个震惊业内广告，但这是一个很不明智的行为。

下面会详细分析腾讯云不明智在什么地方，暂时想到的大致如下，欢迎大家补充：

1.破坏了商务生态平衡

政府招标赢单思路要点是：价格一般不是最关键点（当然不能太高），关键是满足政绩和各方的利益平衡，人人有蛋糕吃才皆大欢喜。但这都需要利润。腾讯云1分钱的报价，明显大亏本根本没有利润，如何保证各方的利益分配？

一期项目被冲了超低价，之后政府这边明年怎么申请预算？你说今年之处是300万，明年变成200万，400万都有说法。今年的花费是1分钱，明年要变一亿倍变成100万？谁来批？

所以，冲低价绝对是政府投标的大忌。往轻里说，这是恶意竞争；往重里说，是不懂江湖规矩，把互联网To C的那种以免费/补贴的思路用到To B的生意中。对于个人用户，超低价很有吸引力，但对于企业用户，超低价就是破坏商务生态平衡。
如果给很多企业负责人留下了一个腾讯云会不受控超低价做烂市的印象，以后甚至可能连邀标都不会找腾讯云， 以避免再出现这种盘子失控，人人没钱赚的情况，影响比较恶劣。

2.无法证明能亏本保障实施质量

从政府项目负责人角度，还需要考虑如何保证在腾讯在亏本的前提下，还会有合理的投入来很好的完成项目。

互联网公司兴盛于ToC（对个人）类产品，特点是产品简单，交易金额小，负责人责任小，项目周期短，一般买货的人也知道自己要什么（想想为什么电子商务最早做起来的品类是在图书？）。买了减价便宜货也不怕对方偷工减料，所以价格战很受欢迎。

和ToC产品不一样，ToB（对企业）产品的特点就是不确定因素太多，做好做坏的弹性很大，甚至甲方也不知道做到怎么样才算行。一个项目花1000万也可以做，花100万也可以做（甚至还能成功结项），但质量就难说了。

ToB和ToC还有个大区别：花的不是个人的钱，一般的甲方都不希望只是省钱，反而希望多给点钱，自己可以轻松点，活也干好，方方面面都照顾到，留足够上下级打点的商务费用，获得“能办事”的好口碑。

反面例子是：很多小企业低价中标的套路就是不管利润先拿下来，然后尽量看如何节省成本草草完成项目赚个口碑或者广告，或者绞尽脑汁增补服务合同，或者做成单一采购的贵价二期项目等等，反正一般都会搞到项目实施过程中偷工减料，鸡飞狗跳，不得安宁。甲方负责人很多时候上了贼船，还被绑架了来帮乙方插屁股，特别难受。

换个角度，低价中标也不是绝对不行，但起码要能保证基本的质量，这方面的佼佼者就是华为，也是业内很多人咬牙切齿的企业。但起码华为冲低价，大家都相信他家有能力亏本做好项目。腾讯云至今还没展现出这个实力。请注意腾讯的实力和腾讯云的实力不是一回事。

3.政府相关负责人会难以交待

这个结果出来之后，几家乙方的销售责任都不大。陪标的，碰运气的不用说，厦门电信冲了低价还拿不到单子可能会惨点，但碰到脱内裤光屁股价还输得情有可原。甲方负责人会比较痛苦，因为有个责任跑不掉：沟通不足，控单不力，原来有意向的合作伙伴没中标，反而是脱裤子的外人赢单了，特别是还弄到整个IT行业上上下下都在讨论这个事，这个尴尬可大了。


但，一般认为，这个尬局的主责还是在腾讯云的销售在瞎搞。

4.懂行的乙方销售一般怎么做

有很多销售书籍的作者都自称自己是投标之神，赢标率多少多少。其实老司机都知道，商务实操中经常有大量的战略类输单围标的操作。好像谈恋爱一样，次次你都要操赢别人，谁跟你玩？当然是你操我一次，我艹你一次，那才可以长久的厮混，也慢慢积累信任。

在这个案子中，真要冲低价，冲100万也好，150万也好，200万也好，别真的一分钱，而且最好事先给甲方一个心理准备。甚至甲方都会有默契地让大家都降下来，别现在这样龟立鹤群，好难看。也有的乙方实在不想玩，找理由不来投标（常见以资质不符就行，反正一共有五家不至于流标）。

有人说，腾讯是国家部优国优大企业，怕你什么地方政府。其实哪个大的企业不牛逼？哪个大的企业在中央没大腿？但对于地方政府来看，你越牛逼越不受控就越是有问题，类似在朝***劳越高，名声越响死得越快。强龙不压地头蛇的道理，全国通用。还是那句：不讲规矩，下次入围的机会可能都没有。

不知道这种枯燥的东西有没人看，有人看的话，吃完午餐再慢慢写后面的，先听个腾讯云的歌吧：


野孩子

就好像这首杨千嬅的《野孩子》中唱道：不受命令就是一种最坏名字，笑我这个毫无办法管束的野孩子，连没有幸福都不介意.....

5.懂行的甲方如何预防乙方投标冲超低价

6.这件事后续可能会怎么发展