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发表于 2018-6-12 17:32:12 |显示全部楼层
akuka 发表于 2018-4-7 23:54
抬轿理论很启发提醒人,用人观也与中兴文化很合拍(不看优秀到哪里,而是看不会差到哪里)。有工作经验和业 ...

抬轿子每个单位都适用吧?国企在人的要求上不高是通病,领导普遍喜欢听话的

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发表于 2018-6-13 09:24:30 |显示全部楼层
王守臣 发表于 2018-4-15 10:05
第三章  3G往事

一口4两酒,好酒量!

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发表于 2018-6-16 15:59:56 |显示全部楼层
本帖最后由 王守臣 于 2018-6-16 16:13 编辑

第四章 南美风情


第五篇 学语言

   学语言,一靠天赋,二靠环境,三靠年轻。
   巴西的老穆(穆罕默德),摩洛哥人,就有语言天赋。能讲七国语言:阿拉伯语、法语、西班牙语、英语、汉语、葡萄牙语和意大利语。摩洛哥是非洲的一个阿拉伯国家,曾经是法国和西班牙的殖民地,所以老穆能讲阿拉伯语、法语、西班牙语并不奇怪。英语是全球通用的语言,老穆又在中国留学,是中国邮电大学的硕士,所以英文、中文都很流利。西班牙语、葡萄牙语和意大利语都是拉丁语系,一个西班牙人、一个葡萄牙人和一个意大利人坐在一起用自己的母语聊天,就和我们一个东北人、一个四川人、一个河南人聊天差不多,基本都能听懂。

   巴西有一个高端客户经理Polo,荷兰人。这个人是位人精,是巴西最大运营商VIVO的CTO推荐给我的。到了海外还是要以本地人为主。你看成功的企业,IBM、微软、爱立信、诺基亚等,在中国的负责人都是中国人。但中国的企业在海外,最大的头儿都还是中国人。侯总总是讲,国际化就是本地化,为什么中国国际化成功的企业在海外当地最大的头儿都还是中国人呢?一段时间后我明白了,主要是中国企业的总部跟不上,总部的国际化程度不够,给外籍员工讲不清楚公司的目标、规则和方案。中国人不强求,用中国人的智慧——因地制宜。当地一把手用中国人,对公司的目标、规则和方案都清楚;高端的客户经理用本地人,对客户熟悉。这样 “1+1” 或“1+n”,手把手往前走。

   荷兰是一个移民国家,这儿什么国家的人都有,学习语言的机会就多。荷兰语,和英语很像,英、德、荷兰语同属印欧语系日耳曼语族西支。Polo又长期在西班牙和巴西工作,所以Polo能讲流利的五国语言:荷兰语、英语、德语、西班牙语和葡萄牙语。

   杨广平总是安徽人,在贵阳长大,毕业后又在广州、重庆工作,所以会说很多地方话,而且都讲得很流利。见了客户,客户讲什么语言,杨总就用什么语言,关系马上就拉近了。

   年龄也很重要,小的时候学语言容易。我在委内瑞拉时,认识一个新华社的朋友,他们夫妻俩都是北外西语专业毕业的,在委内瑞拉工作,儿子四岁时从国内接到了委内瑞拉。他们把儿子送到委内瑞拉当地的幼儿园,去时就交了两个单词“Auga(水)”和“Orina(尿)”,不要渴死不要憋死,结果他儿子当天回家就会吐几句当地语了。

  年龄太小也不行。有个朋友生了个儿子,两岁了还不太会说话,很着急,带去医院看医生。医生检查了半天也没有发现什么毛病,就问朋友家里都有些什么人,分别讲什么话。朋友说,自己讲普通话,儿子外婆讲上海话,儿子奶奶讲四川话。医生说的:“这就对了,你们家的语系太复杂了,小朋友不知道该学什么。家里人统一一下语系,你家儿子很快就会说话了。”朋友计从医生,儿子的语言问题很快就解决了。
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   我出生山西农家,小学在南洼村,那时候以为全世界的人都说中国话。小升初时,我考了个常张乡的前10名,就升入县重点中学校——石哲中学。
   初中就有了英语课。英语老师,年轻漂亮,专业出身。可惜一开学我就病了,错过了头几节课。等我回来的时候,字母基本快学完了。我就抓紧背。学了字母,还有单词,说Face读[fes],就觉得很奇怪,不就是应该读f-a-c-e吗?
   音标不怎么会,就用汉字的发音来标注。behind标注为“B行你的”,这里的“行”发音是银行的“行”。过了几天忘了,就读成“B行你的”,自行车的“行”。
   How do you do?标注为“好肚牛肚”,闹了很多笑话。
   半年后,英语老师结婚就调走了,我们一直就没有开英语课。直到初三最后一学期,为了准备中考,派了一位语文老师来给我们上英语。

所以说, 我的英语 . 是语文老师教的。

   中考考了55.5分,同学笑我是“三五”牌香烟。不过庆幸英语考得不好。班上成绩好的都考上了中专,毕业后能有一份正式工作,就是那时大家的梦想,所以成绩最好的都上了中专。像我这样中专考不上、成绩又较好的,就上了高中。
  我们家毛叔叔在教育局工作,找人推荐了一下,我就入学到了山西省重点高中——晋东南师专附中,又名太行中学。
   在太行中学,我们的英语老师叫饶峰,广东人,二十六七岁,却留着马克思风格的胡子,长须飘飘,在众多着装平凡的教师中,显得与众不同。
太行中学面向全市招生,学生水平良莠不齐,所以一入学就做了摸底考试。
   英语,我又考了55.5分,超稳定发挥。在同学中,中等偏下。一看总体基础比较差,于是饶老师决定从初中第四册开始教起。我基础更差,就主动从第二册学起。

   两周后的一天,我打开作业本,发现有饶老师的一个批语:“守臣,如果你学习英语,需要我的帮助,随时都可以来找我。每天早自习,我都会过来,有问题就问我。”
    一阵惊喜,学习英语的热情空前高涨。把每天不清楚的问题记录下来,早上饶老师都会在我的座位上停一下,我就一一请教。
  现在知道英语考试主要就是词汇、语法和阅读。词汇与阅读理解容易,唯独不理解语法。
  高中时我们班上有个同学叫鲁钰,个子比较小,坐在第一排,每天从前跑到后的胡闹,不学习。但全班成绩最好,高一就考上大学走了。
   鲁钰的父母是晋东南师专的老师,太行中学是晋东南师专的附中。学校离鲁钰家很近,一天晚上去鲁钰家玩,发现鲁钰的床头上贴的全是英语的各种语法:现在式,过去式,过去完成式......把这些时态放在一起比较,我豁然开朗,英语的语法不就是个时态变换吗,用不同的时态表达一个动作是什么时候完成的,以及完成了没有。
   打通时态这一关,顿时感觉任脉通了,看英语没有以前那么复杂了。但有些题目还是不知所以。
   常中昱英语最好,我就拿着一张试卷去问,为什么填空题“It was yesterday ____ I met Tom in the street.”,用that而不用when?中昱一看,说:“这是强调句型呀。在强调句中不管强调的是什么都用that。”我将信将疑,中昱打开英语高中第一册第一课Karl Marx后面的的备注,指给我看。
   中昱教会了我句型,顿时感觉督脉也通了。
   任督二脉通了,原来觉得复杂的英语顿时简单了起来。高中第一学期英语考试,我考了80多分。
   到现在所学的英语都是应试英语,考试可以,听说写都不行。到了大学,英语考试增加听力,一般20分,估计每次答的正确率在25%左右。
   大学里考试唯一忐忑的课程就是英语,不知道能不能过。第一次四级考试,我们宿舍八个兄弟,就我一个人没过,又考了55.5分。
  下学期再考,没有准备,结果却过了。
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  我的英语成绩,具备波粒二象性,符合测不准定律,但中值是一个常数——55.5。
                                                                                                                    ------  王博语录

   博士期间通过托福、GRE考试,英语是有了很大提升,但在听、说、写等方面实用上还有很大的差距。
   找一个学习英语的环境,是我到海外工作的一个重要理由。现在环境有了,而且压力巨大。
  说英语最重要的是“三不”原则中的“不要脸”,要敢说。这个我可以。在第一次巴西全体会议上,我就用英语讲,I said:“I will try to express my ideas,even my English is poor. If something I can not make it clear,  I will speak in Chinese,  Mr. Sun will translate for me.” 孙晓灵是巴西的国代。
   典型的中国式英语。现在知道说“自己英语不好”,要说:“My English is not effective.”而不要说:“My English is poor.”就像讲“我们的的产品经济实惠”,要说“Our solution is cost-effective.”而不能说“Our solution is cheap.” cheap显得很低档。
   大会很成功,80%的交流都是用英语完成的,这个成绩极大的鼓舞了我。我有时候想,我们在国外就是老外,英语如果讲的像当地人一样好,当地人会多没面子?交流不仅是语言,还有情感。语言不行,情感补足,有时效果更好。当地人就喜欢看老外说不清楚着急的样子,正好显示一下他的优越性,过来帮帮你。
   实用英语不同于应试英语,学习实用英语就采用实用的方法。

  策略:用啥学啥。
  于是我把邮件中写的好的邮件打印下来,一篇篇的背。早上我坚持五点钟起来学英语,等同事八点去上班的时候,我已经学习英语三小时了。
   后来,移动事业部的商务副部长孙明亮加入了南美,他的英语基础与我差不多。他的学习方式是把平常的谈话录下来,一遍遍听,效果似乎更好。就是觉得谈话录音不太好,我“不要脸”还练习的不够。
   两个月后,我们就基本过了语言关,能与客户、员工做日常交流了。再进一步提升英语的动力就不大了。
   三年后,我去西班牙负责西班牙电信,这个全球第五大运营商客户,有机会去了趟英国,发现听英国人讲英语70%听不懂。心里有点难受。后来碰到负责国际市场的一个领导,我把自己的体会讲给他听,他说:“没啥,我管了这么多国家,就四个国家的英语听不太懂。”
   “哪四个?”
   “英国、美国、澳大利亚、加拿大。”
    我倒。



   “天将降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,空乏其身,行拂乱其所为,所以动心忍性,曾益其所不能。”
   所以,我希望你我都能坚持下去,希望我们的努力都不会白费,希望我们吃的那些苦,能够照亮前进的路,最终如愿以偿。-----共勉






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发表于 2018-6-16 16:47:13 |显示全部楼层
marvelldu 发表于 2018-4-28 21:00
顶王博,能出本书就好了

出了,谢谢!

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发表于 2018-6-16 17:10:25 |显示全部楼层
本帖最后由 王守臣 于 2018-6-16 17:12 编辑

第四章 南美风情


第六篇 我们的问题出在哪儿






中兴通讯国际市场共分为14个片区,2005年南美片区年终考核排名第13位。好有好的理由,差也有差的原因。上任一个月后,把落后的原因总结如下:

1  距离总部太远,得不到总部的支持。
人大多趋利,组织亦然。南美片区市场没有发展起来,所以产品线就没有规划符合南美片区的产品。碰巧南美需求与全球的通讯产品还有很大的不同,所以也无法借用公司成熟的产品。如GSM产品,南美多数国家的工作频率是1.9GHz,除南美外其他地区这个频率应用很少。每次南美GSM招标我们就面临没有产品可供的局面。

先有鸡还是先有蛋,是大家一直争论的问题。对于有理想的公司、确定的需求,要先有鸡(产品)。因为蛋(市场)就在那里,市场迟早是要做下来的。华为是先有鸡、后有蛋。中兴是时而先有鸡,时而先有蛋。鸡?蛋?蛋?鸡?这是一个问题。

我是产品线出身,这些对销售来讲难解决的问题,我可以解决。产品线做产品研发投入,需要营销承诺,只要销售与产品线就目标达成一致,给产品线以信心,产品线还是会投入的。

     既然要求投入,必须承诺目标。只要求投入,不承诺目标,就是耍流氓。      
——王博语录
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2  南美运营商的格局,决定了市场空间的局限性。
南美片区整个运营商投资中,跨国运营商西班牙电信占了1/3,墨西哥电信占了1/3,本土运营商占了1/3。西班牙电信和墨西哥电信的采购分别由在西班牙、墨西哥的总部决策。要实现采购,首先要进入总部的短名单。截止当前,中兴的产品没有一个在短名单里面。进入短名单,需要交流、测试、商务谈判等过程,更难的是一旦运营商确定了短名单,一般没有特殊理由就不再更换。所以要想成为跨国运营商的供应商,进入他们的短名单,需要从运营商考察这个产品的初始阶段就介入,从RFI(RequestRequest for Information)、RFP (Request for Proposal)到RFQ(Request for Quotation),整个流程,一个也不能少。

南美片区运营商的投资占了全球运营商总投资的6%,是非洲运营商总投资的两倍,但我们现在可参与的市场仅有1/3。

你会说,万事开头难,那你先把西班牙电信、墨西哥电信总部的工作做起来,从短名单做起。

你说的对,但西班牙电信总部归西欧片区管,墨西哥电信归北美片区管。南美片区只负责巴拿马以南的十七个国家。所以这两个跨国运营商的总部得由西欧片区和北美片区来做。

你会说,既然重要,那让他们去做呀!西欧片区、北美片区都有自己的考核任务,自己的工作还忙不过来,那有时间做这些出力大、见效慢,见效了还与自己没有一毛钱关系的事。

公司的现状就是这么一个怪圈!知道重要,也知道该怎么做,却一直落实不到位,我觉得这是近几年管理中出现的最大问题。

解决这个问题有难度,先给公司汇报,看总部怎么考虑。
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现在我明白了,在我到南美片区之前,一位高级副总裁的一席话:“南美难做。你既然决定了去南美片区,我就教你一招。一定要把西班牙和墨西哥总监办划入南美片区,否则,绝无做好可能。”

家有难事万件,先从能解决的开始。公司有这么多的问题,仍然能快速发展。这些问题,每解决一个,公司就更前进一步。


   一个组织一旦没有了问题,就意味着生命的终结。有问题是好事,关键是问题解决的速度够不够快。
——王博语录


3  士气低落,组织运作低效。
公司是按劳取酬,业绩不好就没有奖金。奖金是员工收入的主要来源,没有奖金,1/3的公司平均收入就没有了。时间长了,就没有了士气。人在江湖混,一为升官,二为发财,与多数普通员工谈情怀,一个字:痴人说梦。

在海外的员工,每天有40美金的海外出差补助。商务技术部部长马俊说,南美的海外出差补助已经6个月没有发了,我很吃惊。财务说是因为运营资金不够,用做运营资金了。我说:“没有运营资金,我们就关门算了。我的要求是,必须把员工的海外出差补助与每月工资同步发放。海外出差补助是员工收入的基本组成部分。”

其实也没有出现发了海外出差补助,就没有了运营资金的情况。

小事情,大作用。员工的切身利益解决了一部分。大家还是感觉到了一些变化。员工收入不到位,就有人消极怠工。一次我让马俊给财务总监黄文打个电话,马竟然说他的手机欠费,要打被叫付费,因为他没有钱充值了。似乎也情有可原,但效率低下至斯!

2005年公司大力建设区域平台,区域平台负责技术支持、工程服务、人事行政等,对各国家代表处提供支撑,由区域副总进行管理。

2006年,区域平台运转一年了,我到巴西圣保罗,发现一个办公楼里,区域平台与巴西代表处竟然有两个行政在独立办公。这个也太浪费了吧?

迅速把两个行政合并。区域平台不是机关单位,我看区域平台有两个作用:一是指导,二是服务。指导,给员工讲清楚要干什么、怎么干。服务,减少同一岗位上冗余人员,提升整体组织效率。


国际市场的特点是分散,每个地方各有各的特点,方法不能一概而论,天高皇帝远,要形成一个有效的运作机制,确实需要下功夫。

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本帖最后由 王守臣 于 2018-6-20 14:44 编辑

第四章 南美风情


第七篇 我们离专业有多远


       巴西最大的移动运营商VIVO的GSM项目要招标了。标书并没有发给我们,因为我们的GSM产品不在VIVO的短名单。
    我们去找了VIVO的CTO-Javier。这个面子还是要给的,标书就给我们了。
     虽然明知希望渺茫,我们还是要百分百投入。就当拉练队伍,看看差距有多大吧。

     刚好在节骨眼,孙明亮调入了南美片区,任南美片区副区总(当时是公司最年轻的三层管理干部)。孙总在应标方面有丰富经验。彭德权当时在GSM产品做市场支持工作,后续将安排调入南美片区任商务技术部部长。这个项目就由他们俩搭档来组织应标。

     巴西的标书是葡语的,应标前需要先翻译成英语,我们的人才看得懂;应标完成后,还得再翻译回葡语,客户才能看得懂。我们拿到标书比其它厂家又晚了几天,所以应标时间就特别紧。

    技术团队抓紧应标,销售团队就抓紧找客户关系。VIVO是由西班牙电信与葡萄牙电信各占50%的股权。一理才发现,评标决策人分布在西班牙、葡萄牙和巴西。现在我们能找出关键决策人的名单了,这是一大进步。我们立即与西欧片区的负责人联系,请他们去做这些客户的工作。各方积极响应,态度很好,做了一些动作,但收效不大。

    葡萄牙的客户基础明显要比西班牙的好。

    平时不烧香,临时抱佛脚,没戏!

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     标书应答,发现我们缺很多基础资料,如部分产品说明书没有英文版,我们在国际上投了那么多标书,怎么会没有英文版本呢?暂不考究了,能写多少就写多少吧。


    完成比完美更重要!
                         ——王博语录


     标书交付几天后,孙明亮与我讲,我们的标书里竟然还有一部分产品资料是中文的,说明产品线的基础工作也有很大改进空间。

   一拉练,就知道了我们离专业有多远。

     总结我们的进步,就是我们不再是单打独斗,从运营商总部到分支,我们开始联动了。

     改变现状,一是要激发大家对成功的渴望,二是要引进专业的人才。

     立即行动!

     公司的口号有多种,我独喜欢执行副总裁田文果这几句:

     凡事要策划,事事要有结果。
     立即行动。
     追求卓越,
     唾弃平庸。



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z 和 h 营销最大的差别就在于以什么为导向, 以客户为导向还是以内部为导向,尤其在海外。

华为坚持一切以客户为中心, 让听见炮火的人来指挥战斗,虽说不是十全十美,但至少在打仗的时候,能保证极强的战斗力, 成了论功行赏,输了大家一起倒霉。

中兴不论喊什么口号,以内部为导向的原则从来没变过, 一线尽管呼唤炮火,但首先得讨好总部军需部门。 打什么仗,怎么打经常是几千公里外坐在总部的人来指挥。 战斗力低是自然。 要么就得是从总部资源部门出来的,从产品线出来自带资源的, 比如楼主这种。

术业有专攻, 一个连没干过营销,连英文都得到前方现学现卖的半吊子, 就好比连枪都没摸过的穷酸秀才,遇上有组织的队伍,结果如何,不言而喻。

楼主文笔不错, 但过往业绩在z 内部如何,自有评价。 另外你的老东家现在正是风口浪尖上, 无论有意无意,还是消停些的好。


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发表于 2018-6-23 09:37:45 |显示全部楼层
山西老乡

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楼主应该感到庆幸,如果还呆在中兴,岂一个惨字了得

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发表于 2018-6-26 22:56:55 |显示全部楼层
XTE不容易,坚持下去会有变化的

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小水桶 发表于 2018-4-14 13:38
正常企业都担心触犯了国家法律和政策。只有某为不怕,所以泡沫式发展了。

听到一股酸味,吃不到葡萄就说葡萄酸,

点评

小水桶  按你的思想,杀人放火都是对的,别人说他错就是酸。  详情 回复 发表于 2018-8-20 10:26

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